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話題の起業家が明かすビジネス成功の秘訣

この記事は2007年以前に書かれた記事となります。

あなたの会社は誰も知らない! 無名の会社の効果的なPR戦略

あなたの会社は誰も知らない! 無名の会社の効果的なPR戦略 新会社法が施行され、誰でも簡単に法人設立できるようになりました。しかしせっかく会社を作ったからといっても、あなたの会社を知っているのは家族や知人友人だけ。起業当初というのは、無名であるということだけで、なかなか信用してもらえず取引につならがらないということがあります。そこで、女性に特化したマーケティング事業で起業し、数々の事業部を立ち上げ成功を収めたとトレンダーズ株式会社、代表取締役である経沢香保子さんに会社の認知や信頼度をあげるための秘訣を伺いました。

ゲスト:大橋悦子 ゲスト:
経沢 香保子(つねざわ かほこ)
トレンダーズ株式会社 代表取締役

株式会社リクルートに入社後、創業間もない楽天株式会社へ移り、楽天大学などさまざまな新規事業開発に携わる。2000年、女性に特化したマーケティングサービスを提供するトレンダーズ株式会社を設立、代表取締役に就任。

1.無名の会社が広告費ゼロが知名度アップ

ナビゲーター:大橋 悦子
ナビゲーター:大橋 悦子

経沢社長:
今は順調に事業が進んでいる印象があるかと思いますが、設立当初は「会社の知名度がないことがこれほど惨めなものなのか」と痛切に感じることがしばしばありました。
私としては、他にはないめずらしいサービスであったり、世の中に必要とされるべき良いサービスを提供している、それも適正価格以下で提供しているという確信があるのに、思うように売れないということがありました。

経沢社長:
会社のことをゼロからひとつひとつ説明しないとなかなか理解してもらえない。知人や紹介以外からの取引となると時間と労力が掛かる。また、お客様が大企業の場合、知らず知らずのうちに弱い立場に立たされてしまう……などということがありましたね。

名前の知られていない会社やサービスは、まず認知されることが大変ですし、認知されたとしても次に信用してもらうことが大変です。そして信用されたとしても取引してもらうまでがこれまた大変……。

何か世の中に新しい物を生み出すことができ、それが非常にいいものだと自分が自信をもって提供していたとしても、普及させるまでには自分が思っているよりもずっとずっと大変なんだ……と設立当初は苦労の連続でしたね。
自分の扱っている商品が、世の中に対しての認知度が低いというだけの理由で、断わられる以前に相手にもしてもらえていない……そんな思いで悔しくて悔しくて仕方がありませんでした。

経沢社長:
起業した後のほうが死に物狂いで営業しているのに、なかなか売り上げに結びつきませんでしたね。サラリーマン時代に、努力さえすれば売り上げが上がったことが不思議になりました。
考えてみると、サラリーマン時代というのは、自分の実力の前に、取引につながるまでのきっかけが会社の認知度や「求人ならばリクルートさんに」という信頼度に起因することが多かったのだと思います。

実際、リクルート時代はお客様にニーズがあれば簡単に受注を受けることができました。でも、独立したころは「トレンダーズ? 知らないし、いらない」という感じで、いい商品やサービスがあるから売れるというのは無名の会社では間違った考え方で、ある程度会社を認知してもらい、また信頼してもらわないと売れないのだと痛感しました。

経沢社長:
まず「自分の会社は無名だけれども信頼を上げるにはどうしたらいいのか?」「一人でも多くの人に知ってもらうには何をしたらいいのか?」「新しいお客さんと取引をたくさんするのはどうしたらいいのか?」……そんなことを毎日、毎日考えていましたね。

そこで自分の会社を知ってもらうためには広告だと考え、広告を打ってみましたが、まったく反応がなく失敗に終わりました。この失敗でわかったことは、小さい会社にとって広告はあまり意味がないということでした。

有名な会社であれば効果はあったのかもしれませんが、名もない会社が広告を何回打っても、誰も見向きもしません。そんなときに、ある人からの紹介で雑誌の取材を頼まれました。そして、その雑誌に掲載されると記事を読んだ方から「ぜひ会いたい」とお電話を頂きました。

それまではこちらから会いに行っても見向きもされなかったのに、雑誌に掲載されたことでトレンダーズの信用が一気に上がりました。それからはお客様からの問い合わせが多くなりましたね。

2.会社の根幹がしっかりしていなければ取材は逆効果

経沢社長:
そのことについてお話させていただく前に、最初に皆さんにお伝えしたいのは「マスコミに取り上げてもらえばうまくいく」「マスコミを利用すれば商品が売れる」「取材を受ければ有名になれる」と勘違いされる方が多いということです。それよりもまず大切なことは、自社の商品・サービスに価値があり、会社の質がしっかりしていることが大前提になります。会社の内容や根幹がしっかりしている企業でなければ、記事を読んでお問い合わせいただいたお客様の期待やマスコミの方々の信頼を裏切ってしまいますから、まずは自社の土台をしっかり築き上げることが重要だということを皆さんにはご理解いただきたいですね。

経沢社長:
弊社でもいろいろな企業のプレスリリース配信(http://www.koohoo.jp)のサービスを含め、広報活動のお手伝いをさせていただいていますが、こちらがいくら掲載してほしいと思っても記事を書く記者が価値があると思ってくれない限り取材には来ていただけません。

“価値がある記事”というのはニュース性、新規性、もしくはこんなものが巷で流行っている、流行りそう、こんなおもしろいものがあるなどという“特集”があるかということです。自社の情報を取り上げてもらう場合、商品・サービス、会社のおもしろい仕組み、社長のキャラクターなど、いずれにしても、時代の流れに合わせ、たくさんの人がおもしろいと感じることを客観的にマスコミに伝えていくことが大切になってきます。

経沢社長:
女性起業塾を始めたばかりの頃は女性で起業している人はまだ少なく、珍しさを狙い、プレスリリースで“日本初”“若い世代”ということを強調したことがありました。また、その時には“女性の起業”をブームにすることも狙っていたので「スチュワーデス、女子アナの次は女性起業家の時代」というようなキャッチコピーをつけたところ、多くのマスコミで取り上げていただけましたね。



制作提供:(株)ECOM 296会社.com (作ろう会社どっとこむ)事業部 http://www.296kaisha.com
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ゲスト:経沢 香保子(つねざわ かほこ) ゲスト:経沢 香保子(つねざわ かほこ)
トレンダーズ株式会社 代表取締役

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ナビゲーター:大橋 悦子(おおはし えつこ) ナビゲーター:大橋 悦子(おおはし えつこ)
株式会社ECOM 代表取締役、296有限責任事業組合(296LLP) 職務執行者

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